The Harvard Principled Negotiation : an opportunity for lawyers

Posted on Apr 1, 2012

The Harvard Principled Negotiation which is already in use in more than 80 countries has conquered France. This negotiation method is a win-win method. The aim of the method is to safeguard all the parties’ interests during the negotiation stages while reaching an equitable agreement between all parties at the end. This method has become quite trendy and is currently being used by company CEOs, legal advisers and human resources directors.

Roger Fischer and William Ury, two US lawyers and professors in Harvard, created the Harvard Negotiation project. The principled negotiation  theory was first applied to the negotiations between Egypt and Israel at Camp David in 1978. The principled negotiation theory requires a new state of mind (no more a question of ego) with a view to avoiding subjective issues, creating options and considering new solutions if an agreement cannot be reached.  The rationale being the principled negotiation is to separate relationship issues from the substantive issues and deal with the latter by focusing on interests, not positions; inventing options for mutual gain; and using independent standards of fairness to avoid a bitter contest of will.

When you encounter a difficult negotiation, the method suggests that you follow the following principles:

– Get the big picture (to stand back) ;

– Creating a positive environment and accepting the other side’s point of view ;

– Restating the other side’s position with a view to problem solving;

– Helping the other side to save face and win (to bring success to the other side); – If the other side is still reluctant and hopes for a win without having to negotiate, one should demonstrate how much they can lose if they refuse negotiate.

Principled negotiation has the potential to  be effective in all fields but will be particularly effective if it is used in the areas of business law and labour law. For example, it will be particularly useful when two companies intend to merge and have to negotiate certain issues with trade unions. Dramatic events such as strikes, suicides and litigation would be averted by limiting the employees’ loss of confidence in the negotiations which is usually a net result of feeling f  shut out, ignored or less important  or in some way left out.

This is a major issue for lawyers.

In France, this is a major issue because of the limited of money for justice, the lack of people working in the Courts and the increasing delays and costs in litigation.   To take a burden off of the already burdened court system, lawyers with negotiation skills will become more popular and more prevalent.  Training in principled negotiation will become vital in the business world.

Original French text

La « négociation raisonnée de Harvard » : une opportunité à saisir pour les avocats

Déjà utilisée dans plus de 80 pays, la « négociation raisonnée de Harvard » arrive en France. L’objet de cette nouvelle méthode dite « gagnant-gagnant »: l’obtention d’un accord jugé équitable par tous au terme d’un processus d’écoute mené dans le respect mutuel des parties. Cette méthode qui fait actuellement fureur auprès des dirigeants d’entreprise, de leurs directeurs juridiques et des DRH.

Initiée par deux avocats américains professeurs à Harvard, Roger Fischer et William Ury, fondateurs du Harvard negociation Project, appliquée pour la première fois à l’occasion de la négociation des premiers accords de Camp David en 1978, la « négociation raisonnée de Harvard » invite à un nouvel état d’esprit: supprimer tout ce qui est de l’ordre du subjectif, séparer la personne du différend lui-même pour en retirer des éléments objectifs, créer des options et envisager une solution de rechange en cas d’absence d’accord. Il s’agit d’une méthode de raisonnement consistant relation durable consistant principalement en la préparation en amont de la négociation, par une hiérarchisation des points à aborder. Dans le cadre d’une négociation difficile, la méthode apprend à utiliser 5 principes de base :

– Prendre du recul sur la situation (« monter au balcon »)

– Créer un climat favorable en reconnaissant le point de vue de l’adversaire

– Recadrer les dires de l’adversaire en les transformant en une tentative de traiter le problème

– Aider l’autre partie à« sauver la face » et faire de l’issue une victoire pour lui (« faites lui un pont d’or »)

– Si l’autre partie résiste encore et pense qu’il peut gagner sans négocier, lui démontrer le contraire en lui faisant comprendre ce que l’absence d’accord lui coûterait.

Si elle s’applique à tous les domaines, la « négociation raisonnée » prend toute sa dimension en droit des affaires ainsi qu’en matière sociale. Dans le cadre d’une fusion-acquisition, la négociation avec les partenaires sociaux s’avère essentielle pour éviter souvent la perte de confiance du personnel de l’entreprise, risquant de conduire à des conséquences catastrophiques (grève, suicides…). Sans parler du risque de contentieux… »… « C’est là l’autre enjeu incontournable pour les avocats : compte-tenu de la diminution des moyens matériels et humains des Tribunaux et Cours d’appel, entraînant des délais et coûts importants pour les justiciables, l’avocat de demain, sera plus que jamais stratège et négociateur. D’où l’importance de prendre d’ores et déjà une longueur d’avance et de saisir l’opportunité qui leur est ainsi offerte d’investir davantage le monde de l’entreprise… en attendant de pouvoir y exercer.